Le tecniche di cross-selling e up-selling consentono a ogni realtà professionale di conseguire vantaggi non di poco conto sotto ogni punto di vista. I benefici possono riguardare i clienti, che hanno a loro disposizione numerose offerte aziendali, e i venditori, che hanno la chance di mostrare prodotti e servizi di alto livello. Ecco cosa fare per curare al meglio la propria strategia di vendita basata su due elementi così importanti.
Che cos’è il cross-selling e quando effettuarlo
Il cross-selling è una tecnica che prevede vendite condotte in porto in maniera molto accurata. Nel caso specifico, il cliente può ricevere un servizio aggiuntivo rispetto a quello per il quale ha già speso. Per esempio, se un cliente prenota un albergo per un soggiorno, l’operatore della struttura ricettiva può aggiungere il televisore con piattaforma satellitare, in modo da inserire ulteriori funzionalità a un servizio ben fornito.
Il sistema viene attuato con una certa frequenza nel settore dell’e-commerce in generale. Se un cliente acquista una console per videogiochi, spesso gli viene regalato un videogame al fine di poter vivere un’esperienza interessante fin da subito. Amazon è riuscita a costruire un vero e proprio impero economico su questa tecnica, consigliando al proprio pubblico nuovi prodotti non appena ne acquisti uno.
Ad ogni modo, il cross-selling risulta particolarmente indicato in alcuni ambiti specifici. Se un venditore sta portando a termine una trattativa di vendita diretta, può trarre giovamento da un servizio simile. Lo stesso discorso è valido per ciò che riguarda i moderni shop online, poco prima che l’utente venga indirizzato verso il carrello virtuale. Al contempo, se il venditore può garantire ai propri clienti una fruibilità migliore dei prodotti venduti, l’occasione va colta al volo.
Che cos’è l’up-selling e quando effettuarlo
Per quanto concerne l’up-selling, il contesto è leggermente differente. Anche in questo caso, si può parlare di una tecnica grazie alla quale l’utente può usufruire di un’esperienza d’acquisto migliore rispetto a quella auspicata. In una determinata situazione, il venditore propone un bene, un prodotto o un servizio più approfondito rispetto a quello opzionato in fase iniziale. Tornando a fare l’esempio dell’albergo, il cliente può scegliere di prenotare per due ore in una vasca idromassaggio con una piccola spesa aggiuntiva su quella già pattuita.
Al tempo stesso, la formula piace molto anche nel settore aziendale in tutte le sue forme. In tal caso, è possibile accedere a più livelli di servizio, in modo da usufruire di funzionalità più accurate senza dover spendere una somma di denaro eccessiva. Ciò che conta è immergere l’utente in una piena consapevolezza di aver risparmiato su determinati servizi, quando in realtà è l’azienda a trarre profitto da determinate scelte ben mirate.
Chi ha intenzione di inserire un sistema che contempli l’up-selling deve farlo nelle modalità giuste. Se il cliente si sta approcciando a un acquisto ed è già in fase avanzata, un accorgimento simile può fare la differenza. Al tempo stesso, una realtà commerciale deve acquisire una certa conoscenza dell’utente che sta per compiere l’acquisto. Infine, il cliente stesso ha l’opportunità di ricevere maggiori chiarimenti sulla propria spesa, ottenendo il giusto aiuto da parte del venditore. Con poche dritte, si accede a una funzionalità avanzata senza spendere molto.
La terza via: il down-selling
Se up-selling e cross-selling non sono sufficienti per incrementare la produttività aziendale, è possibile puntare sul down-selling. Si tratta di una terza strategia grazie alla quale il venditore propone all’acquirente un prodotto valido a basso costo, nel caso in cui lo stesso non disponga delle risorse necessarie per acquistare un modello top di gamma. Parlando sempre degli esempi relativi agli alberghi, un buon venditore inizia mettendo in mostra una camera ricca di servizi aggiuntivi. Quindi, rendendosi conto della disponibilità economica del cliente, decide di illustrargli le camere più basilari, cercando comunque di dargli la giusta soddisfazione.
In ogni caso, chi vuole implementare una strategia basata sul down-selling deve farlo con tutta la dovuta attenzione e cercando comunque di trarne profitto. Se il venditore è alle prese con un cliente dal budget limitato, tale tecnica può fare la differenza. Un discorso analogo è valido nel caso in cui il potenziale acquirente nutra forti dubbi su un determinato acquisto, denotando una certa scetticità nei riguardi di alcuni servizi. Infine, se una trattativa rischia di arenarsi, la formula contribuisce a recuperare un cliente.
Come implementare le migliori tecniche di cross-selling e up-selling
A questo punto, non resta altro da fare che affinare la propria tecnica e sapere quando affidarsi alle strategie menzionate. Al fine di vendere di più con le tecniche di up-selling e cross-selling, è essenziale attuare la strategia giusta nel momento più indicato. Si parte normalmente da un sito Internet ottimizzato, grazie al quale è possibile incrementare il tasso di conversione tramite contenuti mirati e accattivanti.
Quindi, bisogna stabilire una serie di prodotti, beni e servizi da inserire nel proprio catalogo, con la prospettiva di allargare il margine d’azione. Qualsiasi idea può risultare determinante per mettere a disposizione del pubblico sistemi curati nei minimi dettagli. Con tali premesse, up-selling e cross-selling vengono in soccorso di ciascun venditore e danno soddisfazione ai relativi acquirenti.
D’altronde, bastano pochi e semplici consigli ben seguiti per fare in modo che la propria realtà aziendale possa veder incrementare i propri profitti in un arco di tempo molto contenuto. Ogni trattativa va memorizzata con la massima cura, senza dimenticare i dubbi dei clienti e le soluzioni attuate. Nel giro di poco tempo, se ogni aspetto viene gestito nel modo giusto, non resta altro da fare che constatare i vantaggi economici della propria attività commerciale.